Традиционные распродажи

Традиционные распродажи не годились для обслуживания потребителей, выдвигавших на первое место условие низкозатратности. Они были удобны, когда продукты дифференцировались на основе характеристик и функций, когда был высок спрос, т. е. в эру потребления, ориентированного на продукты. Во многих индустриях традиционные продажи становились неэффективными.

Потребителям, ориентирующимся на низкие цены, информация о продуктах больше не требовалась, им было нужно, чтобы продавцы делали процесс закупок более простым, дешевым и эффективным. Продажа все меньше определялась разъяснениями характеристик и функций, и все больше — упрощением процесса покупки.

В будущем продавцы (особенно при продажах В-2-В) станут консультантами, уделяющими основное внимание выгодности процесса покупки, а не самому продукту.

Однако многие старшие менеджеры, сталкиваясь с тем, что продукты и услуги все в большей степени становятся предметами широкого потребления, проявляют нежелание производить необходимые изменения.

Сокращение числа продавцов и передача неосновных видов деятельности провайдерам низкозатратных услуг может рассматриваться ими как деловая неудача.

Многие из них отдают предпочтение малорентабельным усовершенствованиям уже осуществляемых операций и производственных процессов.

Они требуют от продавцов увеличения количества продаж, а чтобы понизить затраты, урезают им заработную плату и вознаграждения, и их подчиненные падают духом.

Любые усовершенствования обычно не решают проблемы, если они осуществляются вместо коренных преобразований в масштабах всей индустрии.